Прежде чем начинать продажу, надо сформировать продукт, который вы предложите потребителю. Никому не нужен просто сайт. Никому не нужен просто корм для собак. Точнее, сайт как услуга и корм как питание нужны, конечно. Но никто не купит их у вас, если нет отличий от традиционного и проверенного места для покупки этого продукта.
Например, у вас может быть отличное портфолио. У вас может быть хорошая цена - хотя ценой соревноваться последнее дело. Вы, возможно, делаете сайты очень быстро - где-то у Тинькова проскакивала ссылка на парня, который организовал конвейер корпоративных сайтов за три недели. Возможно, вы делаете какие-то особенные сайты - только интернет-магазины, например. Или вы не только делаете сайт, но и сразу берете его на бюджетное продвижение - поверьте старику, лучше сделать сайт под продвижение самому, чем исправлять то, что принес клиент.
Что до магазина, то возможно товар у вас не дороже, чем в магазине рядом, а доставка - в течение дня. Возможно, у вас есть няшки, которые есть только в магазине на окраине, куда вы ездите раз в три месяца. Возможно, вы даете в подарок небольшую игрушку для собаки. Возможно, вы не только привозите товар, но и оказываете консультации по питанию животных.
Просто товар или услуга - это слабоконкурентно. Необходимо чем-то выделяться. Чем? Соберите информацию о том, что предлагается в вашей нише в городе. Найдите щель, которая не освоена. На самом деле все упирается в несколько слов: быстрее, качественнее, дешевле (или бонус). Можно долго обсуждать тонкости маркетинговых ходов, но пока у вас нет постоянных клиентов, то все новички будут идти на указанные выше три слова или по отдельности, или все вместе.
Пример: в свое время мы собрали хороший урожай по акции "Сайт бесплатно", когда с клиентом заключался договор на продвижение по НЧ на 6 месяцев за 6 тысяч рублей в месяц. В подарок он получал сайт. Два месяца делался сайт, четыре - продвигался. По НЧ затраты на продвижение смешные. 50% клиентов по этой акции продлили договор на продвижение после истечения срока акции - ведь мы предложили им дальше договор уже на 3тыс. в месяц.
Другой пример: подбор гостиницы. Мы продаем бронирование в номерах. Но часто клиент сам не знает, что он хочет. Менеджеры помогают ему подобрать, подсказывают, какая гостиница ближе к месту в городе, которое ему нужно. На этом мы выигрываем у автосистем по бронированию, хотя бывают случаи, когда клиент после консультации уходит на автосистему, но мы не огорчаемся - кто остался, тот остался с нами надолго. Что касается консультаций по сайтам и работе с ними, то один из 2-3 потенциальных клиентов после такой консультации с моей стороны делает заказ. Не только потому, что я такой умный, просто другие этого не делают.
Третий пример: мы принимаем звонки в выходные. Много юрлиц доступны в выходные дни? А мы доступны.
Можно выделиться и фирменным стилем. Можно проводить ивенты. Просто бывает, что продукт ничем выделить нельзя - он такой, какой есть. И все торгуют точно таким же. Тогда единственный выход - выделиться внешне.
Второй не менее важный момент в продукте - его законченность. Продукт - это не только сам товар или услуга. Это еще и логистика по его доставке клиенту. Чем процедура понятнее и прозрачнее, тем выше вероятность, что именно вам сделают заказ при прочих равных. Более того, нередко удается за счет этого сделать премию к цене. Если один интернет-магазин делает доставку до почты, а второй - до дверей, то чаще будут заказывать у второго, если цена не так сильно отличается. Но если первый пусть и на почту доставляет за неделю, а второй - за три, то выбирать чаще станут первый. Если у вас вообще неясно, как что-то будет доставлено, то вы проиграете и первому и второму, даже если у вас есть вариант сделать доставку до дверей в течение суток, но не факт, а может быть, если повезет и много других оговорок.
Реально сам продукт представляет из себя прайс, коммерческое предложение, схему обработки заказа, расписанную по срокам, бонусы и дополнительные услуги. Фактически ваш продукт тогда завершен, когда вы умерли, а продукт можно продавать с другими исполнителями, если есть кому продолжить дело. Если же все берется из головы и на лету, то вы пока просто старший менеджер в собственной компании. Источник
Например, у вас может быть отличное портфолио. У вас может быть хорошая цена - хотя ценой соревноваться последнее дело. Вы, возможно, делаете сайты очень быстро - где-то у Тинькова проскакивала ссылка на парня, который организовал конвейер корпоративных сайтов за три недели. Возможно, вы делаете какие-то особенные сайты - только интернет-магазины, например. Или вы не только делаете сайт, но и сразу берете его на бюджетное продвижение - поверьте старику, лучше сделать сайт под продвижение самому, чем исправлять то, что принес клиент.
Что до магазина, то возможно товар у вас не дороже, чем в магазине рядом, а доставка - в течение дня. Возможно, у вас есть няшки, которые есть только в магазине на окраине, куда вы ездите раз в три месяца. Возможно, вы даете в подарок небольшую игрушку для собаки. Возможно, вы не только привозите товар, но и оказываете консультации по питанию животных.
Просто товар или услуга - это слабоконкурентно. Необходимо чем-то выделяться. Чем? Соберите информацию о том, что предлагается в вашей нише в городе. Найдите щель, которая не освоена. На самом деле все упирается в несколько слов: быстрее, качественнее, дешевле (или бонус). Можно долго обсуждать тонкости маркетинговых ходов, но пока у вас нет постоянных клиентов, то все новички будут идти на указанные выше три слова или по отдельности, или все вместе.
Пример: в свое время мы собрали хороший урожай по акции "Сайт бесплатно", когда с клиентом заключался договор на продвижение по НЧ на 6 месяцев за 6 тысяч рублей в месяц. В подарок он получал сайт. Два месяца делался сайт, четыре - продвигался. По НЧ затраты на продвижение смешные. 50% клиентов по этой акции продлили договор на продвижение после истечения срока акции - ведь мы предложили им дальше договор уже на 3тыс. в месяц.
Другой пример: подбор гостиницы. Мы продаем бронирование в номерах. Но часто клиент сам не знает, что он хочет. Менеджеры помогают ему подобрать, подсказывают, какая гостиница ближе к месту в городе, которое ему нужно. На этом мы выигрываем у автосистем по бронированию, хотя бывают случаи, когда клиент после консультации уходит на автосистему, но мы не огорчаемся - кто остался, тот остался с нами надолго. Что касается консультаций по сайтам и работе с ними, то один из 2-3 потенциальных клиентов после такой консультации с моей стороны делает заказ. Не только потому, что я такой умный, просто другие этого не делают.
Третий пример: мы принимаем звонки в выходные. Много юрлиц доступны в выходные дни? А мы доступны.
Можно выделиться и фирменным стилем. Можно проводить ивенты. Просто бывает, что продукт ничем выделить нельзя - он такой, какой есть. И все торгуют точно таким же. Тогда единственный выход - выделиться внешне.
Второй не менее важный момент в продукте - его законченность. Продукт - это не только сам товар или услуга. Это еще и логистика по его доставке клиенту. Чем процедура понятнее и прозрачнее, тем выше вероятность, что именно вам сделают заказ при прочих равных. Более того, нередко удается за счет этого сделать премию к цене. Если один интернет-магазин делает доставку до почты, а второй - до дверей, то чаще будут заказывать у второго, если цена не так сильно отличается. Но если первый пусть и на почту доставляет за неделю, а второй - за три, то выбирать чаще станут первый. Если у вас вообще неясно, как что-то будет доставлено, то вы проиграете и первому и второму, даже если у вас есть вариант сделать доставку до дверей в течение суток, но не факт, а может быть, если повезет и много других оговорок.
Реально сам продукт представляет из себя прайс, коммерческое предложение, схему обработки заказа, расписанную по срокам, бонусы и дополнительные услуги. Фактически ваш продукт тогда завершен, когда вы умерли, а продукт можно продавать с другими исполнителями, если есть кому продолжить дело. Если же все берется из головы и на лету, то вы пока просто старший менеджер в собственной компании. Источник
